在國內，手術室icu燈床塔的銷售模式還是一般傳統的醫療器械銷售模式。雖然會有項目經理參與，與客戶溝通設備配置、設計產品定位、討論施工方案等，但這些一般都只在項目中后期的實施階段才會介入，從而基本變成走過場或者蜻蜓點水地實施。而在國外，尤其是歐洲和美國，燈床塔有著非常成熟的項目銷售模式。燈床塔被認為是工程項目的一部分，決策者不僅有業主和臨床科室，還會涉及工程總包方、建筑師和咨詢機構，所以對于銷售人員專業和經驗的要求非常高，一般這樣的銷售人員都被稱作項目經理，對整個項目負責。在德國，燈床塔項目有著非常成熟的流程，一般分為兩個階段，工程階段和設備階段。在工程階段，決策者會根據醫院實際的需求和預算，委托設計單位進行設計，之后與工程方簽訂一個總的工程預算，比如每個手術室的預算、每個ICU單間的預算。在設備階段，科室會配合設計單位，按照總預算分列每個設備的預算，優先進行燈床塔的詢標。之后中標后進行施工、驗收。

醫用吊塔，是目前醫院必不可少的基礎設備。主要提供相關醫療設備的固定、定位，以及相關醫療設備所需的醫用氣體供應和強弱電供應。廣泛應用于醫院的手術室、ICU。一般，將吊塔處于吊頂完成面（即我們俗稱的天花板或者吊頂）外面可見的部分，分為三個主要部件：基座、懸臂和箱體。除了單塔、雙塔外，基座還有其他特殊形式，比如吊塔和顯示器臂的組合，吊塔和提升裝置的組合等。左圖的腔鏡吊塔和單顯示器臂安裝在同一基座下，吊塔上放置有整套的腔鏡系統，單顯示器上顯示腔鏡的圖像，通過靈活的臂系統，單顯示器的活動范圍非常大，便于腔鏡手術時醫護人員的操作。

懸臂，分為單柱、單臂、雙臂三種。如果選擇單臂、雙臂，還有機械臂和電動升降臂兩種區別。

單柱即是沒有懸臂的吊塔，活動性差，價格較為便宜。適合預算較低，固定床位、使用位置的科室。比如門急診、蘇醒室、搶救室、NICU等。一般單柱的箱體是可以旋轉的，因此有些醫院還可以通過一個單柱，實現兩個甚至三個床位的供應。單臂，一根懸臂；雙臂，兩根懸臂。根據名稱就能很好地理解。一般，根據使用范圍的不同，單臂雙臂的長度也有多種選擇。很多客戶會有錯誤的理解，認為雙臂比單臂高級，因為使用距離變大了，價格也更高。實際上，單臂、雙臂是根據醫院的實際情況進行選擇的，相比于雙臂，單臂的使用情況會更多，因為對于醫護人員來說操作的便捷性是非常重要的，單臂吊塔的定位只需要簡單地操作一次，而雙臂吊塔需要有技巧地操作兩次。

箱體，又稱吊箱，每個廠家的設計都不同，箱體的長度可以根據實際使用要求和氣電數量進行改變。

箱體上一般都會有強弱電插座、氣體終端和設備導軌。強弱電插座用來提供設備220V強電，以及網絡、視頻、音頻等弱電信號。氣體終端用來提供不同種類的氣源，通過不同的標識和接口形狀進行區別，一般常見的有氧氣、空氣、笑氣、二氧化碳、負壓、麻醉排放等。設備導軌用來固定托盤、抽屜、旋轉臂等，提供不同設備的支撐平臺。除此以外，有些箱體上還會安裝一些控制手柄或者其他配件，用來控制吊塔的運動。

吊塔的方案設計，可以分為三個步驟：掌握現場情況、溝通用戶需求、確定吊塔配置和定位。

1、掌握現場情況

在起初的這個步驟，戴好安全帽，準備好測量工具，任務只有一個，清楚知道哪些位置可以安裝吊塔。看似非常簡單的任務，實際需要做非常多的準備。首先必須了解現場施工進度，也就是工程進行到了哪一個階段，接下來的階段會不會影響吊塔的定位和安裝；

其次，根據施工標準，核查施工環境，比如樓板強度是否合格、樓板下方是否有承重梁等；完成這些核查工作后，帶來的測量工具就能派上用場了，根據現場環境，核對施工圖紙，測量吊頂空間，結合吊塔固定結構計算可以安裝吊塔的吊頂內空間。最后，還需要查看工程的吊頂平面圖，核查未來吊頂面上需要安裝的裝飾設備，比如排風口、燈帶等，并扣除其占用的空間。

這樣，通過一系列的核查和測量，摸清了現場情況，知道了可以安裝吊塔的空間后，這一階段的任務就完成了。

2、溝通用戶需求

這里提到的用戶不僅是使用人員，還會涉及到參與人員、維修人員等。這個階段的任務也只有一個，了解用戶的實際需求。在這里給大家一個實用的武器，學會換位思考，通俗地講就是站在用戶的立場上考慮問題。

在手術室，大部分情況下護士就是使用人員，移動吊塔并操作吊塔上的功能，而且絕大多數都是女護士。在手術準備階段，她們需要盡快將醫療設備擺放到吊塔上并連接好相應的氣電，然后將吊塔快速移動到手術的合適位置，方便在手術過程中將相應的醫療設備傳遞給醫生或者讓醫生直接使用；手術過程中，根據手術的情況，有時需要調整吊塔的位置，而一般吊塔的四周都是器械臺車或者醫護人員，可能吊塔上醫療設備的管線還連著病人，那護士就必須小心翼翼地移動載有醫療設備的吊塔；手術結束后，她們會移走吊塔，撤除不需要的醫療設備，然后對手術區域進行消毒。

所以，你可以換位思考一下，如果你是一名護士，一臺手術下來，你希望用到什么樣的吊塔？結合公司吊塔的特點，你就能想到一些能幫助他們的功能了，在溝通的過程中及時記錄下這些要點。

3、確定吊塔配置、定位

完成前面兩個步驟后，就要綜合之前的信息進行分析。最后這個步驟的任務就是結合吊塔特性，幫助用戶優化手術室空間、提高手術效率。

簡單來說，可以結合公司產品，從以下兩個方面來考慮。

從吊塔的配置來說，箱體的承重是不是能滿足醫療設備的需求？載重量過大是否需要配合高級剎車？氣電接口是否充足？是否需要留有足夠的備用接口？是否需要增加其他功能或者配件？從吊塔的定位來說，移動性能最佳的單臂是不是首選？如果空間受到影響，如何定位使雙臂更加方便移動？是否需要增加電動升降功能，在不影響其他設備的使用下，提供更多的臨床使用需求？是否可以通過一個吊塔實現兩個區域的覆蓋？

初步設想完畢后，利用現有的工具，比如平面定位圖、3D軟件、或者現場演示的方法，再次和用戶溝通，也許在溝通過程中會發現有更多可以改進的地方，記錄后回去再次修改方案。通過一次兩次甚至多次的溝通和修改，最終適合用戶的最終方案也就成型了。

臨床中手術床的基本作用就是將患者置于各種不同手術體位，充分暴露手術視野，保證手術順利進行。

按照大類來分，手術床分為電動和非電動兩種。電動手術床是目前市場的主流。

電動手術床重要參數包括：

1、動力系統：全電動或者電動液壓式；是否具有雙向手術模式（病人頭腳是否可以調換位置）；床下凈空間高度；是否配置充電電池等；

2、操作方式：有線手控；臺柱應急控制；無線控制等；

3、材料：床面材料；床墊材料；基座材料；是否透X光；

4、結構：整體床面分為幾段；運動機構和鎖止機構采用的方式等；

5、此外，還有各個部分的傾斜角度；床整體承重；各種配件；

6、在外科手術中，患者體位擺放不當很容易造成不同程度患者的皮膚、神經、血管、肌肉等組織損傷，也就是我們所說的壓瘡。

據德國從90年代開始正規培訓手術體位安置人員，只有執證人員才能安置手術體位，足見體位重要性。

外科手術中比較常用的手術體位有：仰臥位、側臥位、俯臥位、截石位。

手術燈其實區別于普通燈的本質就是要達到手術的特殊要求。一、手術室照明亮度要求，二、安全的手術照明，三、無陰影的要求，四、冷光要求，五、可拆卸消毒的要求。手術燈包括整體反射手術燈和孔式手術燈兩種系列，整體反射手術燈又分子母燈和單燈；孔式手術燈也是分字母燈和單燈兩種規格。手術燈，能夠給手術室照明亮度提供保證，手術室外科醫師必須能夠精確的分辨輪廓、顏色和移動，因此需要接近日光質量的光強度，最少為10萬照度的光照強度，手術燈就可以提供單燈最大達15萬照度的亮度，并且手術燈的亮度均可進行無級調節，在手術過程中如遇故障，可以自動切換備用燈泡，時間為0.3秒，因此手術燈能夠提供安全的手術照明。手術燈通過多邊反射器，能夠達到無陰影照明要求，此反射面經工業沖壓一次成型，反光率高95%，形成一個同源光柱，從燈盤下80厘米形成深達術區的光柱確保手術的光照亮度，無陰影，且在外科醫生的肩，手和頭部遮擋部分光源時，仍然能保持非常均勻。

手術燈在光照明亮的同時，避免產生熱量，無影燈通過新型濾過器可以將99.5%的紅外成分濾過，保證到達術區的光是冷光。手術燈外形設計及安裝位置和高標準密封手柄，能夠有效控制病原體數量，可以拆卸消毒。

安裝在天花板上的手術燈，應在天花板或墻壁上的遙控匣中設置1個或多個變壓器，以將輸入的電源電壓轉換成大多數燈泡所要求的低壓。大多數手術燈都具有調光控制器，某些產品還能調節光場范圍，以減少外科手術部位周圍的光照（來自床單、紗布或器械的反光和閃光會使眼睛感到不適）。手術燈能保證色溫高達4000色溫以上，接近于日光，使眼睛感知的顏色更清晰，并且不會使醫護人員因長時間工作而眼睛疲勞。

機械安裝檢查：查看有無機械安裝紕漏，有無少裝螺釘或者螺釘不緊．卡簧有無卡好，各項裝飾蓋板是否已經蓋好。電路檢查：首先檢查系統是否有短路或者斷路。若一切正常，可進行通電測試，此時應檢查醫用手術燈外部電源是否穩定。變壓器輸出電壓是否過高或過低。平衡臂調節：查看平衡臂與燈頭是否匹配，是否還需要調節平衡臂的受力，是否需要調節平衡臂的角度加需要可通過燈臂的調節方法進行調節。通常調節燈臂的螺釘在燈臂的兩頭，但不同廠家稍有不同，可仔細觀察。關節靈活度調節：主要是調節關節的阻尼螺釘，標準規定阻尼調節的松緊程度是在任何位置推動或者旋轉關節的力接近于20N或者5Nm。關節限位開關的調節和松啟：為了便于無影燈的安裝和運輸，大多數無影燈產品在其關鍵部分如關節等都設置鎖死開關或者限位開關．現在均可打開。檢查照射距離及深度：大多數無影燈的照射距離在70-140cm或者60—130cm．即無影燈在這段距離內效果最好。檢查照度及色溫：照度和色溫其實是一個近似的觀念。都是為描述無影燈的照射強度。通常我們認為最理想的無影燈就是光線與太陽光近似．即在4400-4600K左右。

2002年，手術室凈化工程及燈床塔的業務初步形成規模，單一的產品已經無法滿足市場的需要。同年，建設部發行了《醫院潔凈手術部建筑技術規范GB50333-2002》。行業的規范，勢必會淘汰大部分廠家。在此之前，大多數凈化工程公司也開始了轉型。久信以凈化工程為基礎，逐步開展手術室配套產品以及氣動物流項目；靈境除了凈化工程和配套產品外，發展起消毒供應設備，以及與其他進口醫療設備公司深度合作的業務模式。此外，如尚榮 四騰等新興的凈化工程公司借助資本的投入，也逐步加入醫院的基礎建設過程中。

前幾年品牌推廣的努力，讓大部分進口醫療器械品牌深入到用戶的心中，為了鞏固品牌的影響力，大部分廠家開始尋求自身整合的業務模式。邁柯唯依托潔定集團強大的資金實力，不斷收購其他廠家，豐滿配套的產品線；德爾格借助原先產品線的優勢，通過自身的研發，逐步豐富產品線中的高中低產品系列。同時，越來越多的外資醫療器械品牌也瞄準了國內手術室ICU領域的發展，紛紛設立了辦事處、分公司。

2010年，“十二五”規劃頒布之后，反腐倡廉、大力支持國產醫療器械成為重要的話題。國產廠家高舉著民族復興的大旗，紛紛出現在各大招標現場。各個省市為了響應國家政策，還出臺了各種優厚的扶持政策。這樣，邁瑞、新華、誼安這些著名的國產品牌開始成為了醫院的首選。進口品牌開始面臨困境，為了降低成本，國內設廠、縮減開支成為了主要的辦法。為了保住原先的市場份額，進一步與國產品牌進行競爭，進口品牌之間也開始了密切的合作，提供一系列相關產品的整體解決方案。

2014年，新的《醫院潔凈手術部建筑技術規范GB50333-2013》實施。在原先GB50333-2002的基礎上，進一步嚴格規范了手術室的施工工藝，提高了凈化空調系統的整體要求，增加了手術室配套房間的施工規范。要求越加細致，行業越加規范。大型凈化工程公司也加入到產品整合的行列中，配套自有或者其他手術室ICU的醫療器械品牌，參加到各式各樣的醫療器械和醫療建筑展會中。2015年，醫療器械注冊費用大幅度提高。加之原本進口品牌注冊周期長，設立這樣的高門檻，讓大部分外資器械公司放棄了原先利潤率較低的產品，也讓國外的小型器械公司打消了進入國內市場的念頭，同時進一步樹立起國產品牌的信心。回看這兩年的醫療展會，邁瑞、聯影等國內一線品牌的展臺越來越大，而與之形成鮮明對比的，是GPS三大家攜手大部分外資器械公司，逐步退出醫療展會的舞臺。